We sell elevator products to end customers, however we also should care what our customers will do with our products

我想每個(gè)人都有成功的經(jīng)歷，很多方面。當(dāng)然我們電梯人只談電梯，在此先分享一個(gè)在技術(shù)領(lǐng)域因?yàn)橐宰罱K客戶需求為導(dǎo)向而成功的真實(shí)案例。

A和B都是世界級電梯公司，正在為了一座超具影響力摩天大樓的合同拼的你死我活。論產(chǎn)品技術(shù)，都是世界頂級技術(shù)和質(zhì)量體系保證，論招投標(biāo)程序都是非常嚴(yán)謹(jǐn)絕無半點(diǎn)貓膩和空子可鉆。在品牌和理念上A電梯略微勝出，但是在最后的服務(wù)保障的較量中B公司勝出。原因在于，該摩天大樓的頂部正在建一個(gè)保時(shí)捷展覽中心，當(dāng)然這屬于樓宇業(yè)主管轄范疇，理應(yīng)和電梯廠商沒有關(guān)系，A公司就按照常規(guī)的檢修維保規(guī)程提交了服務(wù)協(xié)議，而B公司銷售團(tuán)隊(duì)卻想到了一個(gè)問題：一輛輛保時(shí)捷跑車怎么從大樓入口運(yùn)送到頂部，如果用塔吊吊，10多輛保時(shí)捷的吊運(yùn)費(fèi)用對于業(yè)主也是一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用。于是B公司的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)緊密合作，他們在原本的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)中，把轎廂的標(biāo)準(zhǔn)拼裝程序作了調(diào)整，原本是轎壁板在轎廂架結(jié)構(gòu)完成后就開始，而現(xiàn)在在井道部件（導(dǎo)軌，導(dǎo)軌支架，底坑梁）完工后完成轎廂架的拼裝，整個(gè)曳引及控制系統(tǒng)也到位了，在往對重框架中加平橫塊時(shí)不是按照合同中的轎廂空重和額定載重，而是按照轎廂架重量加保時(shí)捷跑車的重量作為條件重新做了一個(gè)臨時(shí)的平衡計(jì)算，根據(jù)平衡計(jì)算結(jié)果重新配置對重重量和轎底平衡塊重量和放置位置。同時(shí)，還很快設(shè)計(jì)出了一個(gè)讓保時(shí)捷跑車在轎廂架上穩(wěn)定放置的固定裝置，并在CAD/CAE系統(tǒng)上完成了模擬受力分析并確定在該擺放位置下符合安全性要求，同時(shí)通過動(dòng)態(tài)的虛擬模擬技術(shù)確保跑車在進(jìn)出過程中不會有任何碰傷和油漆刮花。就這樣一輛輛嶄新保時(shí)捷跑車在慢車動(dòng)作下穩(wěn)妥地從樓宇底層的入口處，緩緩被吊起到頂部展廳，當(dāng)被拖出轎廂架后依然是錚亮華貴，光彩奪目。

以上就是一個(gè)真實(shí)案例。這個(gè)案例給我們電梯人的啟發(fā)就是: 在新形勢下，不要總是試圖和競爭對手拼價(jià)格來獲得合同，而更多地要站在客戶的立場上去思考問題，多想想客戶買了我們的產(chǎn)品后會做什么，只有通過服務(wù)意識的加強(qiáng)，才會讓我們的產(chǎn)品找到更新的賣點(diǎn)。