西安古稱“長安”，是世界四大文明古都之一，自古以來更是名人輩出。恒達富士電梯有限公司在這個春意盎然的時節，來到長安城下開始了他們一年一度的歡聚。借此寶地共敘情誼，他們對新的一年充滿了美好的期望。

    2012年3月30日，“錦繡花開 龍騰天下”恒達富士電梯2012全國經銷商年會在具有濃郁歷史文化底蘊的古都西安隆重召開。恒達富士電梯有限公司董事長錢江明、總經理錢振華攜公司管理團隊參加了本次會議。中國電梯協會秘書長張樂祥，中國電梯協會副秘書長、中國電梯協會設計與制造專業委員會主任委員王吉令，西安市政府領導，恒達富士日方代表以及部分代理商等合作伙伴代表嘉賓共計近三百人出席了大會。

    2011年恒達富士“內抓管理，外拓市場，努力拼搏”，在技術研發、渠道拓展等方面取得了豐碩的成果。在國際市場，恒達富士電梯不僅銷往傳統的非洲和東南亞市場，還成功登陸俄羅斯、羅馬尼亞等歐洲發達國家。2011年恒達富士電梯簽訂有效電梯銷售合同量比去年同比增長了近20%，總產值近5億元人民幣，上交國家稅金2000多萬元。

    2011年對電梯企業來說并不是很順利的一年。面對如今的市場環境，恒達富士將如何應對？錢江明董事長認為，控制成本是目前形勢下的頭等大事：首先降低采購成本，優化供應商；然后增添現代化設備努力使產品創新和工藝改進；最后要做好發貨和補貨的規范化和細分化，這也需要代理商的良好溝通和緊密配合。

    此外，進一步拓展銷售渠道是今后工作的重中之重。恒達富士將把全國分成七個銷售區域，外加一個出口部，分區域負責渠道拓展和服務跟進。對此，錢江明董事長提出了一個很有趣的說法：提供“保姆式”服務，對代理商伙伴進行無微不至的關懷，并盡力“培育”優質代理商，實現企業與合作伙伴之間的雙贏。恒達富士也將繼續規范銷售流程，并加強安裝維保人員的培養和能力提升。
 
    針對2012年的具體銷售政策和渠道布局規劃，恒達富士電梯有限公司總經理錢振華進行了發言。2012年恒達富士電梯將加大對代理商的全方位支持，同時繼續實行業績獎勵政策。他還表示，本次大會，恒達富士人除了與大家共敘友誼，共謀發展，更要傾聽合作伙伴的心聲。在最后的分組討論中，大家可以暢所欲言。相信大家齊心協力，一定能夠實現恒達富士光輝燦爛的明天。

    富士電機華西公司總經理中村敬先生作為日本合資方代表發表了致辭，他對恒達富士2011年取得的成績表示了祝賀，并表示將把更高效、環保的技術與產品引進中國，服務中國市場。
2011年中國電梯產量45.7萬臺(含扶梯5.1萬臺)，增長了25%。其中出口4.78萬臺(含扶梯1.69萬臺) ，增長了28%。如此增速能否保持？中國電梯市場究竟前景如何？中國電梯協會秘書長張樂祥在發言中進行了分析。

    據建設部公布的數字，2012年全國將完成700萬套商品房，這個數字降低了15%；同時完工500萬套保障房，從完工住宅套數來看增長了25%，從住宅面積來看面積增加了10%。據統計，2011年底我國商品房待售面積達2.72億平方米。在房地產的發展周期和國家調控的綜合影響下，大量投資存量住房將轉化為實際居住住房，同時房價也處于下降通道中。

    張樂祥秘書長認為，降低房價最終會擴大市場的有效需求。而且三四線城市建設依然強勁，城市棚戶區、城中村改造、改善型需求巨大。這一點相信經銷商和代理商感覺最明顯。所以中國電梯市場空間巨大，且使用頻率非常高，壽命周期短，相信在10年左右時間內會形成一個穩定的維保和更新市場。

　   為了更好地開展銷售服務工作，恒達富士電梯有限公司董事會將執行董事錢惠華調來總公司親自“督戰”。錢惠華在發言中表示，銷售電梯與其它產品銷售不同，電梯制造企業為電梯服務是終生的，一臺電梯賣給用戶，企業和用戶就成了永遠的朋友。2012年恒達富士將繼續堅持“真心為用戶做好服務，真心為用戶出謀劃策，真心為用戶考慮電梯價值”的服務理念，成為地產商和用戶的最佳伙伴。
　　下午，恒達富士電梯有限公司銷售部總經理溫海峰詳細介紹了2012年恒達富士的銷售規劃。全新的廠房和辦公大樓投入使用，恒達富士將以嶄新形象面對廣大客戶。恒達富士也將進入品牌戰略發展轉型期，使安全、科技、環保、綠色的印象深入人心。恒達富士將通過中國國際電梯展、印度電梯展和社區公益活動等等加大宣傳力度。同時著力打造精品工程，更好地展示企業實力。

   恒達富士新廠房斥資1.8億人民幣，占地面積16萬平方米，其中廠房2.5萬平方米，辦公樓9000平方米。恒達富士出口部總經理王立華女士介紹說，新廠區中的試驗塔高80米，可運行1600千克載重6米/秒的高速電梯。此外新廠房采用進口設備，即將完工的倉儲區將現代物流管理模式，為企業完善科學生產流程、降低成本奠定了良好基礎。
　　
    最后，恒達富士電梯有限公司舉行了優秀經銷商表彰大會。錢江明坦言，企業和經銷商是“魚和水”的關系。他說，“恒達富士電梯一直真心對待自己的經銷商，始終秉持與經銷商相互信賴和支持的態度，通過兩者的合作達成雙贏。”

    電梯行業規范化、服務化、精益化的大趨勢下，企業如何轉型升級，如何從中國制造走向“質造”“智造”？從事電梯行業三十四年，領軍恒達富士電梯有限公司二十四年的錢江明董事長與《賽爾電梯市場》分享了他的觀點。
   
    賽爾：在如今的市場環境下，對于如何尋找適合自己的商業模式，破除競爭和大環境困局，您是怎樣思考的？

    錢江明：恒達富士電梯有24年的歷史，這期間大環境的不穩定已經有很多次。與前一次2008年的經濟危機相比，如今房地產市場的形勢其實更嚴峻。在中國土地的局限下，高樓和電梯是必然的選擇。如今保障房和城中村改造等這些項目逐漸占據住宅項目的多數，樓層高、住戶密度高的特點更凸顯出來，對電梯產品質量的要求也更高。恒達富士多年來其實一直奉行著以下幾點原則：

    保證質量 從采購零部件的質量到生產過程的質量再到物流、安裝的質量，最后是維保和服務的質量。
 
    加強管理 從銷售管理到內部管理，把產品性價比調節到最好。
鞏固團隊 企業一方面自己培養管理團隊，另一方面招收更多應屆畢業生，提升員工整體文化水平。

    技術開發 新產品開發和申報發明專利，本質上是打造產品競爭優勢，讓用戶的選擇物超所值。

    賽爾：在歐美發達國家，安裝維保的業務額與新梯銷售相當，中國電梯產業也必將走上維保產業化的道路。在您看來，企業應該如何順應從制造業向服務與制造并重轉變的趨勢？
錢江明：電梯產品有很大特殊性，其渠道銷售主要依靠代理商。電梯制造企業應該與代理商形成共同價值觀。企業發展離不開代理商的支持，企業品牌知名度高、產品可靠，也有利于代理商的盈利。

    在中國電梯行業從業這么多年來，我發現一個奇怪的現象：往往銷量大的代理商反映的問題很少，反而是一些銷量沒那么多的代理商出的問題更多。后來通過了解才知道，這和代理商的團隊技術水平有很大關系。安裝維保行業洗牌已經是大勢所趨，提升安裝維保能力，進而將其轉化成收益，還是要靠代理商的重視。我們制造企業需要做的就是更好地配合代理商，給予他們更好的支持，從技術培訓到零部件更換的反應速度等等。

    賽爾：作為一個資深的電梯人，又帶領著一個老牌電梯企業走過了這么多年，您覺得您最大的收獲是什么？

    錢江明：從最開始的恒達電梯廠到合資以后的恒達富士，企業能夠生存到今天并且一直在進步已經很不容易。新廠房建成以后，恒達富士的生產能力將達到一萬臺，相信2012年的銷量也將有新的突破。但在我看來，做人不是為了掙錢，更重要的是企業辦好了，廠規模更大了，有更多人可以在這里快樂地工作，幸福地生活，同時幫助帶動了周邊地區的經濟發展。這是作為一個企業管理者人生價值的體現。